使用速卖通直通车打造爆款流程

店铺使用直通车打造爆款是推广的主要目的之一，也是运营的主要内容。店铺有了爆款产品就会吸引更多免费流量，形成更多转化，为店铺带来更多收益。

直通车作为一款推广工具，在打造爆款过程中仅仅起到辅助的作用，就是为商品提供更多展示的机会。商品是否会形成转化，主要取决于选品、定价、运费以及商品信息描述等方面。很多新手卖家使用直通车进行推广时，往往都把推广效果不好归咎于直通车，其实最主要的原因是商品本身的基础工作没有做好，这也是很多新手卖家都存在的一个误区。直通车推广作为一项工具，一些基础的操作，比如数据分析、优化、选词等推广设置方面的技能是需要充分掌握的，同时还需要做好一定的推广预算，有足够的推广资金才能顺利打造出爆款产品。

除了直通车，店铺其他营销推广也需要共同发力，才能加速爆款产品的打造。店铺主推的产品也可以同时加入联盟营销单品营销计划进行推广，除可以获取更多曝光外，通过联盟成交的订单在主搜上也会享有加权，帮助产品获取更多流量。在店铺设置方面，关联模板是必不可少的。卖家可以将店铺中和主推产品属性相似，或者存在可搭配性的一些产品的关联模板中都加入这款主推产品，通过店铺内商品的关联设置为主推商品引入部分流量。除了关联模板，针对无线端设置的搭配活动也可照此操作。在店铺首页装修方面，需要在首页显眼位置重点展示主推产品，配以相应的促销活动和文案，加强在店内流量中的曝光。

在整个推广过程中，卖家也不要错过官方的热门资源，比如Flash Deals、俄团（“俄罗斯团购”的简称）等比较优质的固定频道活动。其次是每个月平台都会举办的促销型活动或者部分超级大促，如“3·28”“双11”等。卖家可以尝试报名参加这些活动，利用官方资源进一步提升产品曝光率。

直通车推广整个操作流程：

第一步，推广选品。

推广选品可以从不同角度进行选择。首先，产品已上架一段时间（30天以上），并且产品数据（包含搜索点击率、收藏加购数据等）表现比较好，也有出单，商品评分和评价都很好。若这种产品是通过分析平台热销产品属性分析上传的，可以直接加入重点推广计划进行试推，表现比较好的产品一般也符合直通车选品工具中的“潜力”推荐理由。其次，在上架的新品中选择一款具备爆款潜质的商品进行主推，这就需要在直通车选品工具中以“热销”或者“热搜”为推荐理由进行筛选，加入快捷推广计划，进行为期不少于7天的测款活动，然后结合测款数据来决定是否作为爆款主推。推广选品是直通车推广最为重要的一个环节，产品选好了，后期推广才会顺利。

第二步，产品测款。通过直通车打造爆款，卖家需要投入一定的推广费用，任何产品在成为爆款前，都会存在很多不确定性，比如产品不受市场欢迎、市场对于产品的需求量并不多等。卖家直接采用直通车推广存在一定的风险。爆款不仅没有打造成功，相应的推广费用也打了水漂。所以为了避免这样的情况发生，卖家需要在确定主推产品之前，先测款，以降低未来推广的风险。

测款属于打造爆款的第二阶段。在整个测试环节中，卖家要重点关注率、收藏加购数据，这些直接反映了产品受买家的喜爱程度。买兴趣才会点击产品，点击率越高，相应的点击量也就越高。有会有后续的成交转化以及收藏加购，相对于买家直接浏览下单，收藏加购则是间接转化的一种体现，这要从买家心理角度进行分析。

（1）加收藏。随着速卖通无线端的兴起，很多买家打开速卖通App不为了购买商品，更多的是一种消遣、娱乐行为，对于要购买什么样的产品没有明确的目的。之所以毫无目的地闲逛，主要有两种情况：第一种情况是，一款产品现在不需要，但过段时间可能会需要，比如，怀孕的准妈妈们看到相应的母婴用品、准备买车的买家看到相应的汽车用品。另一情况是暂时没有购买力，比如，刚参加工作的年轻买家看到了喜欢的商品但由于囊中羞涩，暂时还没有闲钱购买，需要等到发工资或者攒够钱才会购买。这代表了买家很喜欢这款产品，但暂时不会购买，在未来的某个时间点满足了购买条件后就会打开收藏夹下单。

（2）加购物车。相对于加收藏，加购物车的买家则体现出对是否购买产品的犹豫，这主要源自对多个相似产品的对比。相同产品的价格有高有，并且卖点不同，以致无法决定选择哪一个。买家在购买产品时大多会有一个比较的过程，想要选一个最好的。既然是比较，把意向产品都加入购物车，这样比较起来会更方便。除了价格相差太大之外，最后起决定作用的往往是不同产品之间的差异点。这些差异点，买家需要通过详情页介绍或者咨询客服来了解。还有一种加购行为，就是加购同一个产品下的多个SKU，对比之后再下单。

总的来说，加收藏直接体现了买家对产品的喜爱程度——对产品非常感兴趣，但暂时还不需要购买。而加购则体现了买家的购买欲望，准备购买，但需要在比较价格、款式后，再决定购买哪款产品。以上两种情况还体现了“购买距离远近”问题，加收藏的买家距离购买远一些，而加购的买家距离购买近一些，均反映了买家对于产品的喜爱程度，所以测款对于店铺能否顺利打造出爆款产品至关重要。

第三步，数据分析。

数据分析主要是通过直通车数据报告中的商品报告数据，针对正在测试产品的数据进行分析。

第四步，筛选产品。

通过阶段性数据（7天以上）分析，分别查看所测试产品的点击率、收藏加购等项主要数据。

选取数据表现最好的产品转入重点推广计划进行主推，若同批次测试的产品中没有数据表现比较好的，那么本次测款则无法确定主推产品，需要重新进行推广选品并测款。

第五步，重点推广。将测款数据中表现最好的产品转入重点推广计划中。

第六步，推广优化。

产品转入重点推广计划时，会连带先前在快捷推广计划中所设置的关键词一并转入，所以针对重点推广计划需要进行相应的推广优化，主要包含以下两方面。

（1）关键词。根据不同推广计划的选词策略，卖家需要对重点推广计划中的关键词进行调整。重点推广计划以商品成交为主，通过直通车关键词工具筛选以“高流量”“高订单”“小二推荐”为推荐理由的更多优质精准关键词，同时部分重点关键词做好“良”词推“优”，以获取更好的关键词排名。

（2）推广创意。推广创意中的创意标题和创意主图可以丰富产品的推广信息，使所推广产品覆盖更多关键词、获取更多曝光，以商品的各个主要卖点或者主要功能为重点来制作两个不同的推广创意，达到更好的推广效果。

第七步，数据分析。

卖家通过直通车数据分析能够检验相关推广计划的推广设置是否合理。数据表现好，有持续出单，投入产出能形成正比或持平就继续保持；如果推广数据没有提升，持续处于亏损状态，则根据数据反馈来进行相关优化。对直通车数据进行分析主要看点击量和点击率，点击量数据少得几乎没有参考价值，更起不到太大作用，这种情况下就要看点击率数据。最后对推广花费数据、商品的投入产出比进行综合对比。重点推广计划下的推广效果以投入产出比为主，这点和测款时关注点击率和收藏加购数据完全不同，即使点击率做得再好，没有形成转化，也毫无意义。

第八步，加大推广力度。

加大推广力度只针对重点推广计划下的商品数据，只有表现好才考虑加大投入，而具体加入多少则取决于卖家的经济状况。加大每日限额、优质关键词或灵犀推荐出价组合，同时每日限额要和出价相对应，确保推广24小时全时段覆盖，随着投入加大进而获取更多曝光，为打造爆款产品提供一定的流量支持；在数据不稳定前，切勿乱踩“油门”。

任何事物的发展都需要一个过程，做直通车推广也不例外。正所谓“循序渐进则水到渠成，揠苗助长则欲速不达”。从整个店铺运营层面来看，直通车并非必做内容，从打造爆款层面来看，直通车只是起到辅助作用，通俗地说，就是“花钱买流量”，如何将引进的流量完美承接下来形成转化，则主要取决于产品———“产品为王”。重产品本质、做好服务，流量上升是水到渠成的事。

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