亚马逊螺旋打造爆款的思路

螺旋打造爆款实际上是在利用零售周期的前提下，将价格作为要素进行运营，属于快速渗透策略。思路是通过短期的低利润或亏损使链接快速成长，然后通过逐步调整价格，获取正常利润，其本质是薄利多销。再加上服装开款需要版费，产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低，即使后期不涨价也可以实现长期盈利。

在具体的操作层面，由于服装类目价格需求弹性较大且市场容量大，以低价格、高促销推出新产品，往往可以在短期内吸引更多潜在买家下单购买。通过这样的操作，新产品可以以最短的时间打入市场，给链接带来最高的市场占有率。

我们可以看出，在前8周的运营过程中，最后3周的销量大约占总销量的85%，第1周~第5周的销量占比不到20%。根据“28法则”我们也可以知道，只要保证最后3周的利润率，产品就可以完成盈利目标。而在实际的运营过程中，第8周以后销量会持续增长，因此在预算允许的情况下卖家也可以适当延长促销时间。

可是，很多卖家即使了解了螺旋打造爆款的思路，也很难成功执行;在花费了大量的人力、物力以后，链接排名依然没有上升，反而累积了一堆库存。这里存在以下几个风险点。

第一，选品及供应链。亚马逊强调以产品为中心，如果选出的产品并没有爆款潜质，那么使用促销手段只能在短期内提升产品销量，并不能从根本上解决产品流量转化率低的问题;而供应链则决定了链接销售的上限，如果质量问题使产品退货率过高或差评过多，那么链接上升趋势就会被打断，从而失去成为爆款的机会。

第二，运营能力。在整个螺旋打造爆款的过程中，各类运营工作都要快速跟进，并且根据市场及买家反馈进行调整，尤其是FBA、广告、图片和关键词。另外，运营人员必须及时追踪产品的增长情况和利润率，否则将使价格波动过大，被亚马逊禁止调价，从而损失利润。

第三，敏感操作。在正常推广到达瓶颈期的情况下，部分卖家会选择增加有风险的测评和补单。亚马逊一旦检测到这些操作，很快就会采取反制措施，包括但不限于删除评价、禁止显示、禁止店铺销售等。

受限于各类条件，普通中小卖家要想采取螺旋打造爆款的方法，就不得不放慢速度，采取缓慢渗透策略，也就是采用低利润、低营销的方法逐步提升销量。对于市场容量较大、短期内不会饱和、产品款式比较普通或属于站内爆款的改进款式的产品，卖家可以采用该策略进行推广。在实际的运营过程中，除了节日款，大部分款式都可以采用这种方法进行推广，卖家唯一需要注意的是在选品开款时，必须预留足够的运营时间。

这种方法风险较小，利润也不会太高，属于适合人门者使用的营销策略。从思路上来讲，服装类目产品不适合采取高定价策略，因此在低利润的情况下，卖家就更要对各项成本进行严格控制，避免产生一些看不到的损失。

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