亚马逊螺旋式爆款打造模型

和其他卖家依靠“略微有竞争力的价格 +广告推动”的方式不同，在螺旋式爆款打造的过程中，笔者采用“足够低的价格 +广告推动”的方式，这两种方式最大的不同就是商品价格的设置。对于大部分卖家来说，“可以接受赚得少一点甚至盈亏平衡,但如果让我亏本卖,对不起,我不干!”笔者在螺旋式打造过程中反其道而行之“既然大多数卖家都无法从心理上接受亏本，大家都不干，那我来干!”这种低价打造的思路是让卖家接受暂时的低价甚至亏本，以价格驱动销量，推动运营螺旋上升。

对于一款成本为8美元且当前平台上售价为 11.99 美元的商品，采用螺旋式爆款打造法，在运营启动时，先把价格定在 4.99 美元，这几乎是该商品在亚马逊全网的最低价了，在价格上具有绝对的竞争优势。在这种情况下，只要商品能够展示在消费者面前，超低价的强刺激，很容易激发消费者的购买欲望，促使其下单。

设置超低价后，一般要观察 3~7 天，如果产生了订单且订单呈逐步增长的趋势，那正好符合期望;如果没有产生订单，则将站内广告开启，用广告为商品带来曝光和流量，笔者将这种操作叫作“广告导入流量，低价带来转化”。

此阶段的广告，建议设置为自动型广告，因为在商品优化到位的基础上，自动型广告可以让亚马逊算法自动抓取商品详情中的信息，进行最佳、最广泛的匹配。将商品价格设置为 4.99 美元，同时还开启了自动型广告，在低价和主动引流的推动下，商品开始产生订单。这时，我们要观察订单是否能够稳定地增长。

假设第一天产生了 5个订单，在接下来的几天里，订单是否开始向每天 8 单.10单增长是关键，如果订单增长，那自然是可喜的，也是我们期望的;如果订单稳定在每天 5 单几乎不动，这时就要思考，是不是价格不够低、是不是当前的价格不足以驱动消费者进行购买。在遇到订单没有增长的情况时，我们可以尝试性地小幅度提价，然后观察销量的变化，如果提价之后销量没有变化，依然维持在每天 5单左右，那就继续提价，一直提价到销量开始下降，这说明此价格是当前阶段的敏感价格，可以以此价格为临界点，采取大幅度降价的方式来推动销量增长，从而突破现阶段“稳定日出 5单”的瓶颈。

假设商品售价为 4.99 美元，凭借价格的优势，订单数量开始以每天 5 单、8 单10单的趋势逐渐增加，BSR 排名也随着销量的增长而上升，比如销量从日出 5 单增长到日出 10单，BSR 排名从1000 名升至500 名，这时可以开始提价，从4.99 美元提价至 5.99 美元。

由于 5.99 美元的价格相比竞争同行 11.99 美元的价格来说依然有非常大的优势所以销量往往会继续增长，排名也继续上升，比如销量从日出 10 单增长到日出 15 单,而排名也从 500 名上升至 200 名。

这时，可以继续提价，提至 6.99 美元。提价后，观察销量和排名的变化。如果在 6.99 美元的价格上，销量还在增长，排名也继续上升,

比如销量增长到每天 20 单，排名也上升至 100 名，那就继续提价至 7.99 美元。有人可能会有疑问，为什么提价了销量还会继续增长呢?因为该商品虽然一直在涨价，但相对于同行卖家的商品来说，该价格还是处于低价位状态的，仍然非常有竞争力。销量增长和排名上升为商品带来更多的自然流量，而有竞争力的价格又驱动了销量的增长和排名的上升。

但是销量不会这样一直增长。根据笔者以往的运营经验，当商品售价涨至 7.99美元，即到达盈亏平衡点附近时，销量可能开始出现下滑，笔者将此阶段叫作“当前排名(权重)下的价格敏感区间”。此时，在螺旋式爆款打造模型下，笔者的解决

办法就是快速且较大幅度地降价。笔者把上述涨价过程中每次小幅度上涨1美元称之为“小步”,涨价的节奏需要“慢跑”,每次涨价之后,对销量和排名的变化观察 3~7 天。总结一下,每次涨价幅度要小,且涨价后要留出3~7天的时间来观察销量和排名的变化,即模型中标识的“小步慢跑”至于涨价过程中的观察期究竟是 3 天还是7天，笔者的建议是，如果尚处在亏损阶段，建议观察3 天:如果价格已经超过盈亏平衡点，订单已经有盈利，观察期可以适当长一点，以7天为佳。

假设价格涨至 7.99 美元，销量出现下滑，即进入当前排名的价格敏感区间，这时通常采取的办法是快速且较大幅度地降价，可将价格从 7.99 美元降低至 5.99 美元,进入螺旋式爆款打造的第二轮。

对于经过多次提价之后的大幅降价，笔者将其称之为“进四退三”，即经过多次

小幅涨价之后，当在某个价格下销量受阻时，要一次性地大幅降价来提升销量。相对于最初的4.99美元来说,5.99美元的价格略有上涨,但相对于销量受阻的 7.99美元来说，5.99 美元又便宜了很多，这样操作是为了用价格的优势激活销量的大幅增长。

般来说，价格的大幅降低反映在销量上，就是订单的大幅增长。比如，在新一轮 5.99 美元的售价下，销量增长至每天30单。稳定3 天左右，观察销量是否稳中有升，然后把售价提至 6.99 美元，以同样的节奏再提至 7.99 美元、8.99 美元等。在提价的过程中，如果销量稳定或小幅下降，就继续提价。

在此过程中，最好能够记录每轮调价后各个价位的销量和排名，并且将这些数据与上一轮的数据做对比。如果整体数据向好，就是良性的，继续推进即可;如果在某个价位销量大幅下降，就说明此价格是新一轮打造中当前 BSR 排名下的敏感价格，此时以此价格为基础，进行下一轮的打造。

一般来说，大部分商品经过三轮的打造都可以进入到获利区间，即商品售价有利润且每天有稳定的销量。此时的销量可能不够多，排名也尚未进入 BSR 排名靠前的位置，但售价有利润对于大部分卖家来说算是里程碑事件。此阶段，应该减缓打造的节奏，将价格保持 15 天左右。

这样做的原因有两个 :(1) 有利润是可喜的事，用一段时间的稳定利润来填补前期打造的亏损;(2) 对于一款新品来说，商品没有评价，且经过前一段时间的销售库存可能也不多了，需要留出时间等待下一批货物的入仓、上架，以及等待前期销售可能产生的商品评价。

当新一批货物入仓、上架后，商品也陆续收到评价了，足够量的库存可以应对下一步打造中更大的销量需求，商品评价也可以为商品增加权重，更有利于推进BSR 排名的进一步上升。在螺旋式爆款打造模型中，充分利用了消费者心理和平台算法逻辑，用价格作为支点，推动一个爆款快速形成。

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