亚马逊卖家的运营复盘

从本质上来说，关键词数据化选品是用运营的方法来解决选品的问题，它并不能开发出新产品，而是帮助运营更快找到站内有上升趋势的新款，从而实现弯道超车。与人工选品相比，关键词数据化选品的难度更低，因为它可以将“感觉”以销售排名的方式直接展现出来，帮助运营更快找到产品推广的方向。

在本案例中，1月15日，经过对tunic关键词的28次排名抓取，从站内选出排名较后但有潜力的款式41款。3月29日重新排查，发现有10个款排名上升进入10000名以内，爆款率为24.3%;如果剔除选款期已经在10000名以内的5款，爆款率为12.2%。与经验化选品5%~8%的爆款命中率相比，数据化选品确实更具优势。

假设同时选100个款进行运营，普通款日销1件，20件起订，而爆款日销10件，500件起订。根据经验可得，商品成本约占销售额的20%，净利约占销售额的15%，那么可以看出，爆款率的提升虽然提升了库存压力和商品成本，但同时也带来了净利的快速提升。如果在10%爆款率时，普通款和爆款能够带来的净利还相差无几，那么在20%爆款率下，爆款带来的净利已达到普通款的2.5倍，而在实际的运营场景中，爆款带来的净利往往会更高。

回到本案例中，假设对41款商品全部进行上架，首单起订量300件，平均成本25元，全部发送FBA，进行3个月的运营，则商品成本为41x300x 25=307 500(元)。

根据提到的比例，当销售额累计达到307 500-0.2x0.15-6.7 34 421.64 (美元)时，净利与商品成本持平，相当于收回前期投资。

假设产品单价为20美元，当卖出48 190-20=2410(件)，约为8款首单售罄时，可以收回成本。从长期运营的角度来看，日均订单稳定在2410-90 27单)时，前期成本可在3个月内收回。

根据经验可得，服装类目产品日销10件即可进入50000名以内。也就是说，只要有3个链接进入50 000名以内并且实现动销，即使其余产品全部成为冗余库存，6个月即可实现收支平衡。为了达到该目标，就需要通过精细化的运营手段，让链接尽快成长起来。虽然数据有一定的延迟性，但tunic销售旺季在7~9月，因此即使在3月完成的初步选品和运营，也可以为后期销量的增长奠定坚实的基础。

但是，关键词选品思路的方向主要是站内选品，这就使得该选品方法存在上限低的问题。本案例中选款成功的这10个链接，排名大多集中在3000~8000名，并没有现象级别的爆款。而专业选品人员可以选出能够冲击类目 Top 100的产品。如果排名数据累计超过5万条，持续追踪时间超过1个月，那么数据分析也可以更加准确，爆款率的天花板也会更高。

最后，与单纯采集排名数据化选品不同，想要成功实现关键词选品，一定要有相关类目的供应链资源支持。服装品类产品打版难度较低，产品生产周期较短，侵权风险低,通过两周的数据追踪即可完成初步选品。而对于3C、户外等类目，产品需要经历更长的开模和生产周期，前期需要投入更多资源，因此需要更加精准地安排工作计划，以便踩准节点进行爆款推广和运营。

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