亚马逊卖家打造爆款第二步：备货与库存计划

选好产品，找到供应商下单生产以后，我们下一个需要解决的就是与物流相关的问题。一旦出单，我们应该采用哪种物流配送方式将产品配送到目的国的消费者手中呢？一般来说，亚马逊平台支持两种物流配送方式：FBA 和 FBM。

什么是 FBM

FBM全称 Fulflled By Merchant，即商家自配送，也就是说一旦出单后，卖家在国内直接发货到国外买家手中，这种发货模式可以降低库存压货的风险，操作手续相对简单方便，费用也比亚马逊物流服务 (Fulflled By Amazon，FBA)低很多，是一种不占用流动资金、现金流会更健康的方式。上文谈到的采用多 SKU 铺货模式的卖家，大多会采用这种FBM自发货模式。

自发货模式也有很多缺点。自发货虽然由卖家掌控，但是由于产品没有亚马逊配送专属的 Prime蓝色标志，在亚马逊上的曝光度和转化率会直线下降，不能被大多数买家接受；而且由于是从中国发货，买家拿到产品的等待时间较长，经常需要等待两周左右(如果卖家采用海外仓自发货，时效问题就可以解决了)；另外，亚马逊Prime 会员购买FBA产品是免邮的，但是购买自发货的产品还需要支付邮费。以上这些因素导致自发货产品的出单量在多数情况下并不理想，所以做精品爆款模式的卖家基本上不会选择采用FBM自发货模式。

除此之外，自发货模式还会带来一些账号隐患。例如，一些物流配送考核指标，自发货卖家必须要达标，不然会有封号的风险。下面我们先来了解一下亚马逊运营人员对自发货卖家物流的硬性考核指标及卖家必须要注意的一些细节。我们可以通过登录亚马逊卖家平台，在“绩效→账户状况”中查看针对 FBM 自发货卖家的三大硬性指标要求。

指标1：订单迟发率

迟发率(Late Shipment Rate，LSR)是在10天或30天内，在预计配送时间之后确认配送的所有订单数占订单总数的百分比。LSR 仅适用于卖家自配送订单。在预计发货日期之前确认订单发货是十分重要的，这样买家才能在线查看他们已发货订单的物流状态。延迟确认订单发货可能会导致索赔、负面反馈(Negative Feedback) 和买家联系次数的增加，并对买家体验产生负面影响。亚马逊政策规定，自发货卖家需要维持低于 4%的LSR，才能在亚马逊上销售产品。高于 4%的LSR 可能会导致账号被停用。

指标2：配送前取消率

取消率(Cancel Rate，CR)是在给定的7天时间内，卖家取消的所有订单占订单总数的百分比。CR 仅适用于卖家自配送订单。此指标包括所有由卖家取消的订单，但买家使用其亚马逊账号中的订单取消选项请求取消的订单和买家在亚马逊上直接取消的等待中订单不包括在内。亚马逊政策规定，自发货卖家需要维持低于 2.5%的 CR，才能在亚马逊上销售产品。高于 2.5%的 CR 可能会导致账号被停用。

指标3：订单缺陷率

订单缺陷率(Order Defect Rate，ODR)是衡量卖家提供卓越的买家体验能力的主要指标。ODR 是在给定的 60 天时间内，存在缺陷的所有订单数占订单总数的百分比。如果某笔订单存在负面反馈、亚马逊交易保障索赔(未被拒绝)或信用卡拒付，则该订单存在缺陷。亚马逊政策规定，自发货卖家需要维持低于 1%的ODR，才能在亚马逊上销售商品;高于1%的ODR 可能会导致账号被停用。

对于自发货卖家而言，如果以上指标都未达标，或是其中一项或几项不达标，都有引起产品页面被审核或账号被停用的风险。可以这么说，这三大指标就像是悬在FBM自发货卖家头上的“达摩克利斯之剑”。如果你觉得自发货模式限制因素需要注意的地方太多，那么还是选择FBA 物流配送模式。

综上所述，虽然亚马逊 FBM自发货卖家有比 FBA 卖家更健康的现金流，同时规避了库存压货的风险，但是在亚马逊如此严格的平台政策下做自发货，其实是一个巨大的挑战！你想一想，一天可能有几千单的货物需要采购、打包，而且要发往几千个不同的海外地址，万一发错了货，或者发错了地址，或者填错了订单跟踪号，在严格的亚马逊平台政策下，这些情况都有可能带来大量的投诉，从而导致店铺被亚马逊封掉。

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