如何抵御谈判时的策略？——外贸卖家的经验之谈

外贸谈判应对套路

一、询价方来路不明要求明确信息

当外贸卖家遇到询价方来路不明，但急需报价时，必须要求他提供明确的信息，以免浪费时间。可以说：“Kindly share your company details with us. We need to keep record in our CRM.” 只有对方提供足够的信息，才愿意交流他背景信息的买家报价。如果查询信息太模糊，另一边是他，那么你就不能按照他的节奏报价。通常大多数都是套价格。

二、对于一些不厌其烦讨价还价的买家

对于一些不厌其烦讨价还价的买家，外贸卖家应该使用坚定态度告诉买家“Currently our factory is working at full capacity.” 说明工厂忙，不缺单子。也可以告诉对方“The cost of supplies and operational expenses will not allow us to be able to maintain the quality of our products once we slash the price for you.” 一旦我们为你降价，供应和运营成本将不允许我们保持产品质量。

三、在谈不拢时可直接表明立场

当双方在谈判中无法取得共识时，外贸卖家可直接表明立场：“You get what you pay for. It depends on you.” 在所有的谈判压力下，适当离开可以终止无休止的杀价。这样，你可以告诉对方如果我们真的谈不上，那我就得离开谈判桌。

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常见问答(FQAS)

A1:开头应简单介绍自己的姓名、公司名称和职务,同时感谢对方将时间提供给本次会面。

A2:可以解释产品成本及维持合理利润的困难,同时提出一定的让步余地,寻求双方都能接受的价格。

A3:可以解释签署合同的重要性,同时保留取消订单的权利。也可以提供一些附加价值,比如延长售后服务期限,以获得对方信任。

A4:可以提供产品测试报告和客户反馈,同时说明公司长期以来在质量控制上的投入,以证实产品质量是可靠的。如有疑问,也可以提供后续跟踪及解答的承诺。