了解自我，定义外贸谈判风格

外贸谈判前如何进行自我分析，确定谈判风格？

一、外贸谈判前准备

1. 对自身情况做全面分析

要想战胜自己关键是了解自己，知道自己的优缺点，不断完善自己。反省自己，发现不足，改进工作方法，不断进步。外贸销售、谈判对人员的要求非常高，不但要具备一般谈判人员的知识和技巧，能驾驭谈判项目相关的工程技术等方面，还必须具备外贸业务中一些特殊要求。

2. 了解必要的知识

(1) 通晓国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识。

(2) 通晓经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务政策等辅助型知识。

(3) 了解谈判国家的习俗、风土人情。

(4) 通晓心理学，能准确把握外国客户特殊心理和需求。

(5) 具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态,只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

3. 精选人选组成合适的班子与对手

在选择班子成员时,有一个原则,即各个成员知识结构要具有互补性,例如，甲精通外贸知识，乙就要是一个谈判能力特强的人，丙就是一个法律意识比较强的人。从而可以应对各种专业问题，并有助于提高谈判效率。

总之,在外代表前准备工作中,要对人员情况做全方位的分析,并了解相应的专业术语,习俗,文化以及心理学,合理安排人员来凑出一套实力比对手强大的团体.

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常见问答(FQAS)

您可以考虑您在前几次谈判中的表现,例如您更喜欢主动攻击地位还是采取防御态度,更注重关系 building 还是结果导向等。此外,也可以找朋友或同事征求意见,了解他人看您谈判时的风格特点。

您可以参考企业的发展方向和核心竞争力,定义符合企业需要的谈判风格,比如注重利润最大化还是市场份额。同时也要结合自己的长处,如交流能力强等,培养出行之有效的个人风格。在实际谈判中不断学习总结经验,逐步塑造出属于您的风格。

了解自己的风格特点后,在准备阶段可以制定相应的策略以发挥优势,如善于表达的可提前准备说辞。同时也要注意弥补短板,如补充知识储备弥补经验不足。在谈判时灵活运用不同风格的技巧,保持优势并迁就对方,以求达成双赢的协议。