五步谈判法探讨实质利益交涉在国际商务中的应用

国际商务谈判中实质利益谈判法的步骤

一、申明价值

1. 沟通双方的利益需求

谈判开始时，双方应充分沟通各自的利益需求。此步骤的关键是弄清对方的真正需要，所以要多向对方提出问题，探询对方的实际需要。同时也要申明自身的利益所在。

2. 避免误导对方

有些所谓"商务谈判技巧"主张故意迷感对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，这是不可取的。因为，如果你总是误导对方，最终吃亏可能是你自己。

二、创造价值

1. 寻求最佳方案

在申明了各方利益所在后，双方还需要想方设法去寻求更佳的方案，使得双方能得到最大化的好处。这一步就是创造价值过程。

2. 全局出发

很多人不能从全局出发去审视问题，充分考量有效的解决办法、衡量最佳的策略，使得有时会无法尽如人意。因此要牢牢记住这一步骤。

三、克服障碍

1. 协调利益冲突

存在障碍一般来自于两个方面：一是双方存在利益冲突；另一个是谈判者存在决策障碍。前者要遵循公平、合理、客观原则来协商;而后者要帮助对方作出适当决策去克服障碍。

2. 循环往复

上述三个步骤是一个循环往复的过程，不同阶段都会重复三步。如果双方都牢牢遵循这样的步骤和有效地遵循适当的方法，就能使双方都得益处最大化。

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常见问答(FQAS)

五步谈判法是一种结构化的谈判方法,它包括五个步骤:1)了解双方立场;2)探讨各方利益;3)确定共同目标;4)寻找互利解决方案;5)达成协议。

国际商务谈判中常见的实质利益包括:价格、交货日期、付款条件、产品规格、服务内容、质保期限等。实质利益偏向于谈判各方的实际需要,有利于找到各方都能接受的解决方案。

五步谈判法在实质利益交涉中的主要优势是:可以全面了解各方立场和需求,以实质利益为导向有助于创造互利,通过共同目标来促成协议达成,使商务谈判过程更顺利高效。

运用五步谈判法开展实质利益交涉主要步骤是:第一步清晰提出自方立场和实质利益要求;第二步主动倾听对方立场和需求;第三步寻找各方都能接受的共同目标;第四步针对价格、质量等细致交换让步建议;第五步商定明确协议内容并签署确认。