如何在外贸谈判中确定谈判目标？

在外贸谈判中如何确定谈判目标？

一、设定理想目标

在外贸谈判中，要想取得预期的成果，首先需要明确谈判的目标。“凡事预则立，不预则废”，在谈判前必须制定明确的目标，只有这样才能充分发挥外贸谈判的作用。因此，外贸谈判的第一步就是要确定理想目标。

理想目标是每个人期望得到的、对于双方都有好处的一个结果。例如，一位热气球探险者希望从伦敦飞往巴黎时，他的理想目标就是能顺利抵达巴黎；而在做销售时，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。

二、把握终极目标

在外贸谈判中，我们还应注重终极目标：保住饭碗、生存问题。即使理想目标未能实现，也不能牺牲最后一丝可能性。例如一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，但工会却坚持周五不开工这个理想目标而影响了最后的成果——公司关闭、员工失业。

因此，在外贸谈判中要始终规避风险、保证生存问题，否则就会错失发展机会。

三、建立多阶段性目标区间

为了保证成功实现外贸交易，应该将目标进行多阶段性划分——以便和对方留有合作余地。例如卖衬衫时，B摊主将价格区间划定为30-25元/件(30元是理想价；25元是底价)。这么一来客户心里就会有成就感而愿意合作了。

四、总结

通过上文可以看出在外贸谈判中要想取得成功，必须先规划明确的目标。要将理想目标与生存问题(即终极目标)区隔开;并将价格区间划定出来以留出合作余地;这无疑会促进当前及后期的成功交易。

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常见问答(FQAS)

在开始任何谈判之前,最重要的是明确目标的范围。确保目标明确且可行,不建议设定过于宽泛或理想化的目标。审视自己的实际需求和预算限制,设定可以在谈判过程中真正实现的目标。

设定具体和量化的目标会更有利于谈判。例如,可以设定交易额目标为500万美元,或者产品数量目标为1000吨等。具体目标更有利于评估谈判结果是否达成,也可以推动对方给出更清晰明确的回应。

在谈判过程中,目标可能需要按实际情况进行调整。例如对方给出更高的报价,可以考虑提高交易额目标;或者对方限制产品规格,可以考虑调整产品目标范围等。但调整过程中要保持一致性,避免太频繁变更目标产生信任问题。