三种谈判技巧——外贸篇

外贸谈判中的三种套路

一、价格敏感客户

1. 特点

这类常见的是印度客户，他们对价格普遍敏感，是强硬的谈判专家，喜欢讨价还价。

2. 谈判套路

A. 留有特殊的空间，咬准价格，告诉利润已经达到极限，并为客户制定一个详细的账目表，表明价格不能再下降了。

B. 给出最优价格，但付款方式应该对卖家有利。

C. 穷追猛打，只要客户不说"不下单"，就邮件、电话、Skype齐上阵。

二、犹豫不决的客户

1. 特点

对产品满意但品满意但犹豫不决的客户。

2. 谈判套路

A. 原材料即将上涨，劳动力成本也有所上升，近期汇率变化较大，海运价格上涨，有促销活动。

B. 产品好，订单多，交货期紧，最好尽快下单。

C. 重点提醒客户产品的优势和热销。

三、 订单潜力大的客户

1. 特点

这类常见于欧洲、阿联酋、迪拜等地区,严格控制交货日期,采购需要比较几个不同的价格,要求供应商发送样品,并通过价格和样品质量筛选客户。

2. 谈判套路

A. 通过背景调查，准确推断客户是订单潜力巨大的客户。

B. 在产品包装和交货期给予客户优惠。

C. 欢迎客户来访，建立业务合作关系

（本文内容根据网络资料整理和来自用户投稿，出于传递更多信息之目的，不代表本站其观点和立场。也不对其真实性、可靠性承担任何法律责任，特此声明！）

常见问答(FQAS)

通过礼貌的态度和诚恳的对话,了解客户需求,及时解答问题,建立信任基础。可以互换礼物,一起吃饭聊天,增进了解感情。

研究产品成本和市场价格,明确抓住客户需求点,提出有竞争力的报价,同时留有一定空间供协商。避免价格直接对抗,可以讨论高质量及售后支持。

重点说明产品优势,提供解决客户痛点的方法。如果价格难以接受,可以提供分期付款或优惠折扣等方式。巧妙利用时间压力帮助客户下决定。

及时总结前几轮协商成果,找出共识点。语气流畅有条理地陈述后续合作计划。必要时适当让步一些附加条件,留全面解决问题的余地。

只在必要时才引入政府部门或行业协会进行证明。不要太过依赖他人,重点突出双方合作价值。第三方应保持中立友好的关系和立场。