三种外贸谈判技巧

外贸谈判中的三种套路

外贸谈判是一个技术活,要想取得好的成果，就必须有一定的技巧。根据不同的客户，外贸卖家可以熟练掌握三种常见的套路，为自己取得成功打下坚实的基础。

一、价格敏感客户

价格敏感客户是外贸中最常见的一类客户，他们对价格十分敏感，在出价时需要特别留有余地。在几轮讨价还价后，卖家必须咬准价格，并且告诉客户已经没有可再降低的余地了。而如果卖家想要赢得这类客户，可以考虑给出最优价格、对卖家有利的付款方式、促销活动等优惠条件。

二、犹豫不决的客户

对产品满意但又犹豫不决的客户，常用的套路是原材料上涨、劳动力成本上升、海运价格上涨、促销活动等因素。此外，也可以通过强调产品优势和热销来说明其重要性，但不能总是催促其尽快下单。

三、订单潜力大的客户

这类相对固定的大量采购者通常会非常严格地要求供应商在交期上遵守规定。因此，卖家应当充分准备好产品包装和交期，并欢迎采购者来工厂考察，通过优惠条件来建立业务合作关系。

总之，外贸卖家应该根据不同的客户采用不同的套路，充分利用各方面优势来促进合作关系发展。

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常见问答(FQAS)

A1:在外贸谈判中提出意见和要求时,应以事实和数据作为依据,同时表现出灵活和合作的态度,这样更容易取得对方的理解和支持。

A2:可以通过提供更多利好信息,展示互惠合作的潜在价值,同时保持弹性,寻求双赢方案,这样有利于争取更合理的条款。

A3:及时总结各方立场和利益,找到不同要求的重合点,寻求「差异最小化原则」,将重点放在既定Similarities上,促进达成一致意见。