避免在外贸谈判中的常见错误

在外贸谈判中常犯的错误

一、准备不周

1.1 缺乏准备

1.2 知己知彼不深

1.3 抓住了马脚另一点上做出让步

二、警觉不足

2.1 对对方叙述的情况和某些词汇不敏感

2.2 无法迅速充分利用在谈判中出现的有利信息和机会

三、脾气暴躁

3.1 做出不明智的决定

3.2 给对方很坏的印象，使你在以后的谈判中处于被动地位

四、自满

4.1 骄兵必败，原因是骄兵容易过分暴露自己，使对手看到你的缺点

4.2 傲慢会使你做出不尊重对方的行为，引发敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增加自己谈判的难度

五、过度谦逊

5.1 让别人认为你缺乏能力，失去尊敬

5.2 让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任感

六、不留情面

6.1 失去对别人的尊重

6.2 在人际关系上影响事业发展

七、诺寡信

7.1 损害个人信誉

7.2 影响企业信誉

八、过度沉默

8.1 让对方非常尴尬

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常见问答(FQAS)

在价格谈判中,最重要的就是事先下功夫,对产品及市场有一个清晰的了解,知道自己可以接受的最低价格底线在哪里。如果对方开出的价格低于这个底线,不要马上就答应,可以进行一番讨论争取更高的价格。同时也可以提供一些附加服务或期限来争取更高的价格。

在质量标准谈判中,可以重点提出国内质量标准比对方国家更高,产品质量更好等优势,同时也可以提供一些技术支持或培训来增强产品品质,从而取得更有利的质量标准。但也不要光说优势,还要听取对方需要,寻找双方都可以接受的量标准.

如果在谈判过程中,对方突然提出一些新的条件要求或者想反悔已签定的条件,我们不要惊讶或者生气,保持镇定。可以礼貌地请对方解释变更的原因,同时也可以提出一些建设性意见,寻求一个全面兼顾双方利益的新方案。如果实在无法达成一致,也不要着急,可以暂时搁置问题,安排下次会谈继续讨论。