做好这些让你蝉联外贸销冠

什么时候打电话

当我们在发开发信久久无果的情况下，如果我们有客户的电话号码，不妨直接给客户直接打电话，提高效率。那我们在什么时候打电话呢？

周一：周一是周末结束上班的第一天，如果要与客户谈业务的话，最好避开这一天。因为一般公司都会在星期一开会或者布置这一周的工作，没有时间听我们的电话。如果我们确实很着急的话，也尽量避开早上，选择下午会更好。

周二-周四：周二、周三和周四是最正常的工作时间也是，也是最适合我们打电话的时间，我们要充分利用好这三天，这也是决定了我们业绩的关键。

周五：周五是一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

早上8：30～10：00：这段时间大多客户会忙于工作，这时接到业务电话也无暇顾及，所以外贸业务员可以先进行准备工作。

10：00～11：00：这时客户大多不是很忙碌，大部分事情处理完毕，是外贸业务员打电话的最佳时段。

11：30～下午2：00：午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。

下午2：00～3：00：这段时间人会感觉到烦躁，和客户谈生意不合适，可以聊聊与工作无关的事情。

下午3：00～6：00：这段时间是我们创造佳绩的最好时间。在这个时间段，建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。

要对客户进行跟踪多久

有数据表明，80%的销售订单来源于第4至11次的客户跟踪，所以如何对客户进行跟踪，在跟客户沟通的过程中有什么要点需要注意？

客户跟踪策略

在策略方面，我们可以采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象。为每一次跟踪找到漂亮的借口。此外，要注意跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，最好是2-3周跟进一次。

每次在跟客户跟踪的时候不要表达出我们非常强烈的渴望，要调整自己的姿态，去帮客户解决问题，挖掘客户的需求，了解客户的工作是否遇到什么需要我们帮助的地方。

客户心理的要点和要点之间的关系

客户首先得了解产品，然后对产品认同，最后才有购买产品的需求。同时拥有对产品的认同和购买需求，才会有购买意向。所以，客户首先是有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。

从上面的两种关系中可以看出：如果我们想让客户成交，要同时具备两个要点，即认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。

客户沟通中应避免的两个错误

1、围绕着产品讲不停

很多外贸业务员喜欢对产品讲个没完，把握不了产品的重点。跟客户约见的时候，把产品的卖点滔滔不绝地从头讲到尾，结果客户只是说再考虑考虑。

客户购买产品不是因为产品的所有卖点，而是因为其中的1-2个比较核心的关键卖点。有的时候恰恰相反，产品的卖点越多越容易出现问题。所以，外贸业务员要先挖掘到客户的需求，然后再根据产品的卖点去满足客户的需求。

2、被客户的问题困扰

客户提出的问题越多，那可能购买的需求就越高，购买意向越强烈。这一切都基于客户提出的问题是真实的，而不是为了刁难和敷衍我们的。

有的外贸业务员从来不去考虑客户问题的真实性，只要提问就去解答，最后被客户拽进陷阱里。所以，当客户提出问题的时候，我们应该考虑问题的真实性和提出这个问题的目的。回答真实问题，避开陷阱问题。

如何判断客户问题的真假

上文中我们提到了，有一些客户会提出一些不真实的问题，那我们该如何判断这些问题的真假呢？

1、假设法

假设法就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。

比如：客户质疑我们的售后服务，我们就可以问客户：如果我们售后服务令他满意，是不是就可以决定下单了？如果客户的回答是肯定的话，那这个问题大概率是真实问题。

2、反问法

当客户提出问题之后，让客户自己提出一个解决方案或者具体的要求。

还是这个例子：客户质疑我们的售后服务，我们问客户觉得什么样的售后服务才能满意呢？如果客户提出了具体的要求，这个问题就是真实问题。

3、转化法

我们还可以把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

拿售后再举个例子。客户表示担心售后服务，我们说他的担心是应该的，虽然我们现在的售后服务不是很完美的，但是我们的客户投诉率较别人来说是最少的，这说明我们的产品质量有保证。一个完美的售后和高质量的产品，您觉得孰轻孰重？