外贸业务员该怎么去跟进客户？

一、当客户说暂时没有需求

我们经常会遇到在给客户发开发信或者打电话的时候，客户说没有这方面的需求，那我们可以做以下的分析动作：

1.问清楚客户的需求：询问客户是不是在卖这个产品，因为有一些说不需要的客户是真的不再涉猎这个产品。

2.适当推荐其他产品：如果你已经把你的产品和服务优势交代的非常清楚了，客户仍然不感兴趣，那我们就不要再揪着这个产品不放了，可以主动询问客户是否正在了解别的产品，有什么我们能够帮助的地方。也可以聊聊他的销售情况和市场需求等等，前提是他们愿意与我们聊。即使生意谈不成，还能做个朋友，以后还有合作机会。

3.新产品和促销邮件：如果我们有新产品发布或者有促销活动信息的话，可以主动给客户发邮件推广。这样可以让客户记住我们，从而在有需求的客户第一时间想到我们。

二、当客户说价格高

除非你的产品很稀有或者急缺，否则你只要报价之后，大概率就会得到“太贵了”的反馈，甚至有一些国家的客户经常毫不犹豫的说“你的价格是最贵的”。

通常遇到这种情况，我们都会去解释价格为什么是这样的，为什么这么高，高在哪里了。但是在我们一番解释之后，客户要么不回复，要么就会说一句“you have your reason, but the price is high anyway.”

在这之后我们再联系客户，就很难取得什么突破了，那我们这个时候要放弃吗？当然不能放弃！以下是几个参考的做法：

1.进行必要的解释：解释为什么价格这么贵，但是一定要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大。

2.解释要注意精简：我们在解释的时候不要太啰嗦，否则会让客户失去耐心。然后可以给微微的价格下调，要在同一封邮件里告知对方有下降的空间，但是要注意价格下降的幅度。

3.让步后仍然拒绝：当我们让步之后，客户可能会认为我们的客户仍然有下降空间，所以继续拒绝合作。

4.不要轻易放弃：很多人到这个时候就放弃了，但是千万不能降价，千万不能自损商品的价值。客户会怀疑我们价格的水分太大，再也不相信我们了。但是我们可以这样想，既然客户一直肯跟我们谈，那就说明还没有定下来最终合作的供应商，所以还有机会。那如果这个时候你觉得客户对你有排斥了，该怎么办？

5.给客户比较产品：我们可以给客户准备三份产品价格，价格相差幅度不要太大。我们不仅要提供价格，还要提供技术参数、产品使用环境、使用寿命等细节的差别。永远要比客户往前想一步，让他信服。

6.分析目前市场行情：不要把MOQ、包装和交期作为筹码来跟客户谈了，有些过时了。我们要不断地为自己创造新的价值点。比如异于他人的服务等等，多想、多去实践，去了解客户的反应，这样才会把自己的市场竞争力做出来。