做外贸为什么要挖掘客户需求

无论是哪一行的销售，其实就是要满足客户的需求。在满足客户的需求之前，我们需要知道对方的需求到底是什么。作为销售，我们需要充分了解行业的一些普遍规律，然后针对不同的场景，将客户进行分层地跟进销售。

什么是客户需求

购买需求产生购买动机，购买动机主导了购买的行为。

不是所有的购买需求都会转化成动机，只有强烈且占主导地位的需求才会引发客户的购买动机，进而变成购买行为。

客户需求=需要+购买力+时间的迫切性

需求是有可变性的，所以不同的客户群体在不同的时期和环境作用下，需求都会产生改变。需求也有几个种类的区别：

1. 真需求和伪需求

需求有真假之分，由于认知或者其他方面的限制，客户不知道自己的真实需求究竟是什么。我们需要更深层次地挖掘，而不是停留于表面的了解。

2. 客户需求的痛点、痒点和兴奋点

痛点：指目前客户正受到的困扰或是急需解决的问题。对于外贸人来说，订单频繁延期交货就是痛点之一，如果频繁发生，外贸公司就会去寻找新的供应商。

所以作为供应商，需要多去倾听客户的反馈，及时解决客户的痛点，降低客户的流失率。而面对潜在客户，我们也可以多了解客户和现有供应商的合作情况，从中挖掘出痛点。

痒点：与痛点相比，痒点没有那么紧急，更多是对潜在的需求更深层次的欲望。痒点也是期望性需求，需求的满足程度和满意度挂钩，当需求得到满足的时候满意度会提高。

打个比方，如果我们在准时交货的基础上，可以做到定期向客户汇报我们的生产进度、产品的检验情况以及出货的具体情况，出货之后还要跟客户同步货物运输的状况，客户收到货之后主动交代注意事项，跟进使用后续，就会满足客户的痒点，让客户更舒服。

所以，除了满足客户的基本需求之外，还应该去多了解客户对我们的产品和服务的其他期望，主动解决痒点会让我们更有竞争力。

兴奋点：兴奋点也叫兴奋型需求，指客户自己也意想不到的需求，如果我们不提供这个需求客户的满意度也不会降低；但是如果我们可以提供此类需求的话，客户的满意度会大大地提升。

举个例子，如果同行的交货期是30天，但是我们可以在保证质量和同等价格的基础上交付得更快，并且还可以做到包邮门对门，这种超出客户想象的服务就是兴奋点。

所以，兴奋点就是我们的产品和服务与其他竞争对手的差异化特色。满足客户的兴奋型需求，可以提高我们自身的竞争力。