外贸谈判中经常会犯的一些错误

在对外贸易谈判中经常有一些朋友觉得自己还可以发挥的很好，结果最后的结果和期望大不相同，是不是百思不得其解？但愿下面的君可以解惑~

1、准备不周：缺乏准备，先得不到对手的尊敬，你心理上就矮了一截；同时不能知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚&mdash—然后你又在另一点上做了让步。

2、警觉不足：对供货商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速充分地利用在谈判中出现的有利信息和机会。

3、脾气暴躁：当人们生气的时候，无法做出好的判断。愤怒之下，往往会做出不明智的决定，并需要冒不必要的风险。与此同时，由于给对方很坏的印象，在对方头脑中形成成见，使你在以后的谈判中处于被动地位。

4、自满：骄兵必败，原因是骄兵容易过分暴露自己，使对手看到你的缺点，同时也失去了深入了解对手的机会。傲慢会使你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增加自己谈判的难度。

5、过度谦虚：过分谦虚只会产生两种效果：一种是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，失去尊敬；另一种可能是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任感。

6、不留情面：赶走别人，就会失去对别人的尊重，同时在人际关系方面，也很有可能影响自己的事业。

7、轻诺寡信：不要为了满足自己的虚荣心，越权许诺，或者承诺自己不能做的事。不仅损害了个人信誉，同时也影响了企业的信誉。您要对自己和供货商清楚地说明这一点；信誉为本，无信得过。

8、过分沉默：过分沉默会使对方非常尴尬，往往有采购员认为供货商是对自己负责，自己不必在意对方的感受。如果对方以为碰上了木人，不知所措，也会减少信息的表达。最后不能通过沟通来了解更多的信息，反而让你无法获得更好的交易条件。

9、没精打采：采购人员一天见到几个供应商后都很疲倦，但此时仍要保持专业的面貌。别对对方的兴致泼冷水，这会让我们失去很多交易机会。

10、匆忙匆忙：工作必须建立在良好的计划管理的基础上，匆匆忙忙的结果之一是：被供货商认为是对自己的漠不关心，因而无法赢得对方的尊重。

11、过度紧张：过度紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会感觉碰到了一个生手，好欺负，一定会好好利用这次机会。供货商抬高谈判的底线，可能会让你无法从一开始就达到老板为你设定的谈判目标。

12、贪得无厌：在工作中，在合法合理的范围内，聪明的供货商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律、廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购者应重视长期利益，而非短期利益。

13、玩弄权术：不管是处理企业内部或外部的关系，都应该采取诚实、客观的态度和作风。自欺欺人的是自己，因为时间会让真相暴露，别人最终会给你下个结论。

14、泄密：天机不可泄露，严守商业机密，是员工职业道德的首要条件。对方会把你视为值得信赖和尊重的谈判对象。因此，始终保持警觉，在业务交流中绝对不要公开清晰、详细的业务信息。离开议席时，一定要关闭相关资料，关闭电脑，或者直接将资料带出会议室。

（本文内容根据网络资料整理和来自用户投稿，出于传递更多信息之目的，不代表本站其观点和立场。本站不具备任何原创保护和所有权，也不对其真实性、可靠性承担任何法律责任，特此声明！）

常见问答(FQAS)

过于强硬和不让步很可能会影响谈判结果。外贸谈判需要谅解和妥协,强硬态度很难取得共识,更容易使对方掌握主动权。最好采取灵活态度,了解对方立场和困难,在保护自己利益的同时寻求双方都能接受的方案。

这种情况下需要明确界定原协议范围,不接受后的要求。可以礼貌但坚定地表达本方立场,如果对方坚持提出新要求,可以延期最后确认以便重新审视新情况。也可以提出某些相应的新让步来平衡。总体上要维护原谈判成果,防止重谈或单方面改变协议内容。

在谈判过程中,不宜主动提出可能引起对方敏感的政治和历史话题。应集中讨论经济合作问题,避免谈及会引起争议的敏感话题,以免影响后续谈判 atmosphere 和效率。如果对方提出,可以语境化回避或者转变话题。重点应放在扩大共同利益和促进合作上。