外贸营销中外贸报价的重要作用 对外贸易中的价格战略

对外贸易中，优质产品是基础，询盘是机会，价格是进攻的利器。在获得大量询价后，再以价格作为武器(非价格战)。

决定价格战略的因素是：市价、竞争者报价。

• 市场行情：该产品在一段时间内的整体行情趋势。在市场向下时，采购商会采取观望态度，因为他们将期待价格继续下跌，而购进价格越低越好。

• 竞争者报价：即使是一位有较好合作记录的客户，在面对竞争对手提出的低于市场价格的产品报价时，也有可能被“压倒”。必要时，应根据竞争对手的报价策略，进行报价调整。

出价显然不能比竞争者高出很多，太大的价差只会把客人推向竞争者。假如像竞争一样，按照行情大胆报低价，就会有两个潜在的威胁：一是在顾客面前失去信任，价格就像儿戏，信口开河；其次，万一市场急速逆转，出口方就会损失惨重。经过仔细的分析和成本核算，报价可以适当调低，这样不出意外的话，在双方签订合同后，在收到预付款后，开始采购原材料生产加工，我方目前所报的略低于市价的价格将变为实价，及时行情反转，我们最多也就损失部分利润而不至亏本。

另外一种是客人佣金：这位客人的潜规则，即使一个点数都必须有，否则…

三个方面逐一分析，问题的关键在于：但是，这样的话，客户的佣金就成了问题，如果再低的价格再拿一个点给客人做佣金，估计行情是正确的，如果行情真的逆转，我们会损失更多的利润，这是我们所不愿意看到的。但客户对佣金的要求很严格。

出路在于：一是只要客人能尽快决断，我们就能确认略低于市场价的合同价；二，要很坦率地将产品的市场行情分析给客人，由于越来越多的外国买家开始转向中国采购，价格上涨的可能性更大。

为了争取客户的订单，已经让出了部分利润，在这样的低价格下是没有办法再给客人佣金的，如果客人坚持，可以不防从自己那方面着手，我方提供的最低价格，短时间内客人可自行争取，不管价格高出我们的部分，我们的佣金将由他承担。

顾客的确是衣食父母，但有些原则和底线要坚守。

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常见问答(FQAS)

外贸报价在外贸营销中起到开拓市场和争取订单的重要作用,它直接影响到客户是否下单。正确做好外贸报价工作有利于企业树立正面形象,赢得客户信任。

外贸报价应根本出发点应该是如何适应和满足客户需求。只有报价与客户需求高度匹配,才能最大限度吸引客户并转化为订单。否则报价与客户预期背道而驰就很难取得成功。

做外贸价格策略时不能忽视竞争对手的报价水平。适当控制报价走高于或低于竞争对手一定区间,可以在保持利润的同时争取业务。价格如果差异过大很难使客户相信产品质量。

外贸报价应根据不同行业和不同时期的市场价格波动能够及时做出调整,以适应不断变化的外贸环境。严重偏离行业价格标准将影响企业正面形象和未来业务拓展。