外贸谈判买家压价如何应对 对外贸易议价技能：对顾客不可求

买家心中：供货商的价格就是“贵”，总是让供货商感觉到我们有单，没有给他们下订单，是因为有更好的供应商。另外一个问题是，不能让供应商认为我们必须给他下订单，非他不可。

买家压价是外贸谈判中经常遇到的问题，这个供货商该如何冷静处理呢？

关于降价幅度，建议如下：

• 首先：降价幅度不要过大；

• 其次：采取阶梯降价，尽量减少价格，让顾客感觉你确实没有太多的利润。

• 对外贸易议价技能：对顾客不可求。

对顾客的要求不要无条件接受。比如客户要求减价，许多业务员觉得反正利润空间还大，降一降也无妨，也许换来了客户无休止的纠缠，也许换来了客户无休止的纠缠。

减价并不是不行的，需要和顾客有条件的交换，我们降价，对方也要付一些钱。比如原来谈全即期信用证，现在要求减价时，用30%TT,70%即期信用证(当然这只是一个例子)根据您对顾客的了解，提出的条件一定不要让顾客过于反感，否则会让顾客打退堂鼓，这是一种把握。)

要让客户感到你的难处。比如：我只是一个商务人员，没有那么大的权限，你能不能告诉你具体的采购计划，比如交货时间，数量，我来找管理层看，看是否有希望。

此外，顾客有时会要求调整付款方式，如果您能接受变更，不要无条件地同意，比如TT转换为即期信用证。您说：这样恐怕要提价，因为成本不同。或更改货期，因为厂家会根据款到或信用证原件到达后才能下订单，反正是挑客户他最敏感的地方戳。

事实上，这一条很多外贸人员不能做到，大多数外贸人员的想法是：我们是服务顾客，顾客的要求就是全力去办，再为难也不行！但是顾客不能惯着，一切要求都要以条件换，绝对不会平白无故地为他们办些额外的事。它被称为等值交换，即使它不具有等价性，也不能毫无理由地接受附加条件，否则会逐渐陷入被动。

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常见问答(FQAS)

谈判对象在以下情况下可能比较强硬地压价:

1. 订单金额较大时,他们希望降低总成本;

2. 近期市场竞争加剧时,他们需要控制成本扩大利润空间;

3. 产品周期较长或是非关键项目时,双方都比较着眼长期合作则压价力度会小一点。

面对强硬压价,可以采取以下应对策略:

1. 理解对方需求,找出双方都可以接受的 compromise 方案;

2. 提供更多附加服务或优惠来平衡价格调整;

3. 展示成本分析,让对方了解价格难以降低的原因;

4. 给予长期合作信任,以建立互惠互利的长期关系。

使用以下数据可以有力地支持自己的价格立场:

1. 历史订单价格统计,显示该产品或服务的正常价格范围;

2. 同行业他家供应商报价情况分析;

3. 直接成本及间接成本分析,论证价格难以承压的成本支出;

4. 市场调研报告分享当前供求关系和价格趋势等市场环境。