国际商务谈判中实质利益谈判法的步骤

在商务谈判中，谈判双方毕竟不是敌对关系，但也并非不存在利害冲突与矛盾。灵活掌握谈判的步骤和谈判方法，可以达到双方都满意的结果。在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的过程应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍(Overcoming Barriers to Agreement)三个不断循环的步骤。

现将这三个步骤分述如下:

(一)申明价值

在谈判开始时，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此步骤的关键是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要。与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。

在此需要指出的是，有些所谓“ 商务谈判技巧”主张故意迷感对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，这是不可取的。因为，在谈判中，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。

(二)创造价值

此步骤是谈判的关键环节。双方彼此沟通，申明了各自的利益所在，并了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中，双方还需要想方设法去寻求更佳的方案，满足谈判各方最大的利益需要。这一步骤就是创造价值过程。创造价值往往是商务谈判最容易忽略的步骤。许多谈判者不能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。

(三)克服障碍

这往往是谈判的攻坚环节。谈判久拖不决的障碍一般来自 于两个方面：一是谈判双方存在利益冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍需要双方按照公平、合理、客观的原则来协调利益；后一种障碍，则需要谈判一方主动去帮助对方作出适当决策。

上述商务谈判的步骤是一个循环往复的过程。通常在谈判的不同阶段都要重复这三个步骤。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤， 并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双贏，并使双方利益都得到最大化。

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常见问答(FQAS)

实质利益谈判法是国际商务谈判中一种重要的谈判方式,它强调了解各方的真实需求和利益,通过互相妥协和让步来达成双赢的协议。

主要包括以下几步:1准确识别各方的实质利益;2理清各方的优先级;3寻找共同利益点;4提出灵活选择;5达成互相满意的协议。

主要方法是通过好奇心和问问题来了解各方背后的需求和动机,而不是停留在表层要求上,运用开放和非判断性的态度进行交流。

在利益冲突时,可以探讨扩大互惠空间,寻找\"双赢\"的解决方案,比如包装利益,扩大范围,增加交换条件等方法来减少争端。