外贸业务员最害怕的三件事!

2024-03-02T20:15:09·By 小麻

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作为外贸业务员,你最担心的三件事是什么?是到手的订单飞了吗?还是三个月开不了订单自动离职?或者说是成交的订单可能面临欺诈风险,给公司造成不可挽回的损失?下面就由我好好聊一聊这三件事。

一、在三个月内成交订单

对于很多外贸公司而言,尤其是新成立的外贸公司,他们没有那么多的时间,花费大量的人力,物力和财力,去培养一个业务员,很多公司都有这么一个规定,三个月内成交不了订单就得走人,这种事情对于新入行的业务员和新成立的公司,是非常普遍的事情:

  1. 经验不足:大部分新业务员通常都需要一定的时间来适应国际贸易的流程和规则。初来乍到,他们既不熟悉流程和规则,又不理解客户需求,以至于很长时间都难以找到一个目标客户,更别提成交一个客户了。
  2. 目标不清晰:新业务员他们不知道开发客户的重心在哪,上什么平台找客户以及怎么找客户,只会这个方法用用,那个方法试试,完全靠碰运气。
  3. 老业务员不愿教:这是个非常严重的问题,外贸业务员压力都很大,有句话叫“教会徒弟,饿死师父”,新业务员都是他的竞争对手,你就别指望他能教一下特别实用的干货,很多都只是象征性的教一教,所以为什么新业务员进步缓慢,开不了单,都是很正常的事情了。
  4. 产品单价高:如果公司经营的是高单价的产品,这其实对于新人成交是很不容易的,因为单价高客户肯定不能像低单价的产品一样,心血来潮就买了,肯定要经过公司深思熟虑的综合考量的。
二、到手的订单飞了

外贸订单被人截胡,这就好比你辛辛苦苦追求的女神被人抢先一步,最根本的原因就是对方不喜欢你,也就是说客户对你的产品并不感冒,以下是具体的原因:


  1. 客户不想买了:客户的需求不是一成不变的,会随着市场、经济、环境、时间而改变客户,可能上一秒客户还想购买这个产品,下一秒就反悔了,还有,要和客户打好关系,假如和客户关系好的话,他一旦有这方面的需求,第一想到的肯定是找你,而不是找别人。
  2. 难以联系客户:有的客户可能昨天还有时间,第二天很忙,可能很长时间都不会看邮箱,这种情况最好是能够打电话去问问,或者说有对方的WhatsApp账号。
  3. 同行竞争:外贸市场竞争激烈,同行竞争是常见的现象。有些采购商会同时和很多供应商联系,货比三家,根据产品的质量和价格做出最后的选择,这种情况的话最好是了解客户的需求,他的侧重点是什么,这些你必须明白,也可以做一定程度的让利来促进成单。
  4. 订单管理和跟进:有效的订单管理和跟进流程非常重要。业务员可以使用客户关系管理(CRM)工具来跟踪订单状态、提醒跟进时间,并确保及时响应客户的需求和变化,另外CRM可以有效应对外贸业务员撞单的情况。
  5. 建立长期关系:建立长期稳固的客户关系是非常重要的。通过提供卓越的售后服务、保持持续的联系和建立信任,减少订单流失的风险。
三、避免欺诈风险

跨境电商商家在经营过程中需要警惕多种事情,其中包括欺诈风险,尤其是一些信用不算好的东南亚国家。此外,调查公司的信誉情况也是至关重要的。下面是需要注意的一些事情:


  1. 电汇(Wire Transfer):电汇通常是一种不可逆转的付款方式,一旦付款完成,很难追回款项,但这个前提是建立在国家信用体系之上的。像欧洲一些诚信誉比较高的买家可以使用这种方式,但对于东南亚的一些买家,就不要使用这种方式了,因为这些国家基本没有信誉可言,比如说印度之类的。
  2. 虚假信用卡或支付信息:不诚实的买家可能使用虚假的信用卡信息或支付账户来进行欺诈性交易。商家需要实施严格的支付验证和安全措施,以减少虚假支付的风险。
  3. 货到付款(COD):虽然货到付款对买家来说是一种方便的方式,但对商家来说也存在风险,即使是欧洲的一些买家,也不是很推荐这种方式,虽然欧洲对这方面管理很严格,但一旦出现了这种情况也是很麻烦的,也是需要耗费大量时间精力去追还这些欠款,还有就是,欧洲一些比较有信誉的买家一般也不会用这种方式,相反是一些别有用心的会尝试这种。
四、弃货的常见操作

在淘宝,京东购物的时候,我们经常遇到退货退款的事情,这种事情在国内电商平台也是很普遍很容易的事情,但是对于跨境电商,这就是非常麻烦的事情了。以下是几种常见的操作:

  1. 迟不付款,恶意弃货:这个方法就是“拖”字诀,因为你根本无法找到我,我只要在邮箱上不回复你,你就没办法。
  2. 物到港,拒收杀价:采取这种方式的主要目的就是为了杀价,对于印度人而言,这种操作屡见不鲜。
  3. 质量/交期为由,退货:这种问题的话,先要从自身找问题,如果自身没有问题的话,基本就是客户的问题了,目的可能是真的退货,也可能是杀价,但你得做好最坏的打算。
五、如何防范客户弃货

弃货是个很严重的问题,尤其是对于价格高昂的定制品而言,因为你既不能像价格低廉的产品一样选择弃货,也不能像常用产品那样选择转卖,遇到这种情况,你必须做好前期准备工作,否则你会亏得血本无归,下面是预防的一些方法:

  1. 客户信用调查:客户信用调查,本是外贸风险防控的基本手段,却常常被很多外贸企业忽视。遇到定制产品的订单,可别马大哈省略掉这个步骤,客户信用尤其重要。一份信用报告,提前了解客户付款能力和信用等级,既能辅助确定客户授信额度,也能替你排除部分恶意欺诈客户。
  2. 选择安全的付款方式:最简单的,就是从付款方式上,来避免定制产品损失。一种是要求客户提前支付100%的预付款,另一种是要求客户支付定金,并在发货前支付余款。无论选择哪种方式,定金的比例都能足够覆盖我们的成本。这样即使客户放弃订单,我们至少不会亏本。
  3. 添加违约款项:定制产品如果客户不提货,往往会造成巨大损失。如果客户不提货不付款,根本无法进行催收,你既要不回钱,货还卖不出去。所以一定要多长个心眼,在合同中添加违约条款,一旦客户无理由弃货,就要承担你的材料费、加工费、运输费等所有费用。