跨境卖家选品的十字区间法则

我在跨境电商行业看到不少行业高手的各种玩法，常见的玩法比如通过海外仓降低物流成本，提高时效以满足固定市场的客户需求，或者构建独特的供应链形成的低成本稳定性供货（也有的垄断货源），这些是从成本和时效的角度玩跨境电商。也有的高手辗转获得知名品牌代工厂的授权，销售知名品牌获利，还有很多卖家打一炮换一地的方式销售侵权或者仿牌。方法各异，殊途同归，都是为挣钱，做企业。因为在供应链，物流，品牌授权等方面，不同规模不同资源的人操作手法和效果完全不同，所以本文从选品的角度出发，提供一个具有普适性的方法，适用于任何电商平台和不同规模的跨境公司。这里暂且就叫它“十字区间法”吧。

1，横轴X表示产品价格，往右越来越高。纵轴Y表示消费者下单频度，往上越来越高。

2，利润率P，产品固定成本C（包含采购成本，运费，平台手续费，其他成本）。

3，四种代表性产品，M(H,H)表示高价格，高频度下单产品，比如毒品。M(L,H)表示低价格，高频度产品，比如卫龙辣条。M(H,L)表示高价格，低频度下单产品，比如苹果手机。M(L,L)表示低价格，低频度下单产品，比如螺丝刀。

频度Y不变条件下，P=(X-C)X=1-CX，因为C固定，所以X（产品价格）越高，P（利润率）越大，黄线越往右；

价格X不变条件下，P=(X*Y-C)(X*Y)=1-CY,因为C固定，所以Y（下单频度）越高，P（利润率）越大,绿线越往上；

如图，蓝线平分2,4象限。从蓝线开始，黄线越往右，表示同样下单频度条件，产品价格不断上升。从蓝线开始，绿线越往上，表示同样价格条件，消费者下单频度不断上升。故，蓝线上半部分，位置越高收益越大，产品下半部分位置越低收益越小。

这个方法的好处是，既可以模糊分析，为公司和店铺选品提供高效的可行性分析，还可以具体化各项数据（比如采购成本，物流成本，销售价，推广费用等），检验产品所属区间以及判断产品的未来发展趋势，看出店铺的选品布局是否合理以及如何进一步优化。

原文出处"选品的十字区间法则"，

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常见问答(FQAS)

答:十字区间法则是指跨境平台卖家在选择商品品类、功能、价格等时要结合自身优势和客户需求,选择一个适宜的品质与价格区间,比如功能强大但价格偏高,功能一般但价格适中,功能基础但价格实惠等几个区间,形成一个L或X字形的产品阵容。

答:使用十字区间法则的目的是为了吸引更多类型的客户。高功能高价值的商品吸引需求最高的客户,低价值 pero功能基础的商品吸引价格敏感的客户。这样一来既扩大了客源,又覆盖了不同购买力的客户群,既提升了产品竞争力也增加了产品Derivative性。

答:应用十字区间法则通常需要以下步骤:1. 对自己的产品功能和价格进行评估,确定各个产品的定位。2. 根据不同客户群的需求和购买能力,设定多个价格水平。3. 在每个价格水平下设计配套的产品规格。4. 确保各个产品规格间存在功能的递增关系。5. 将产品进行价格与规格两条坐标轴的处理,形成L或X字形价格与规格矩阵。