案例讲解：小制漆厂的细分市场

英国一家小制漆厂，在投产之前对当地室内装饰用漆市场进行了调查研究，访问了许多潜在消费者，调查分析他们对产品的各种不同需求。然后对市场进行了细分:油漆市场的60%是一个大的普及市场，这个市场对各种油漆产品有潜在需求，但是，这家制漆厂无力参与这个市场的竞争，因此不予考虑。另外还有以下四个细分市场。

①没有劳动力的家庭主妇市场。这个市场的消费者群的特点是不懂得室内装饰需要什么油漆，但是要求油漆质量好，并且要求油漆商提供设计，油漆效果美观。

②油漆工助手市场。这个市场的消费者群需要购买质量较好的油漆。他们过去一向从老式金属器具店或木材厂购买油漆。

③老油漆技工市场。这些消费者群的特点是向来不买已经调好的油漆，而是购买颜料和油料，自己调配油漆。

④对价格敏感的青年夫妇市场。这一市场消费者群的特点是收入较低，租赁公寓住户在一定时间内必须粉刷住房，以保护房屋。因此，这些住户购买油漆，不求质量好，只要比白粉刷浆稍好一点就行，但要求价格便宜。

该厂通过研究，根据自己的人力、物力资源条件，决定选择公寓青年夫妇这一细分市场作为目标市场，并制订了如下营销组合战略。

①产品经营少数不同颜色和大小不同包装的油漆(根据消费者喜爱，随时增加、改变或取消颜色品种和装罐大小)。

②分销--分销到目标消费者住宅附近的每一个零售店(该市场地区如果出现新的零售店，立即招徕它订购本厂产品)。

③ 价格保持单一的低廉价格，没有任何特价(不跟随其他市场的油漆厂家调整价格)。

④促销-宣传内容以“低价”“满意的质量”为号召，以适应目标消费者群的需求(定期变换商店布置和广告稿本，创造新颖形象，并变换使用广告媒体)。

这家油漆厂由于选择了适当的细分市场作为目标市场，制订了相应的营销组合战略，尽管出售的是低档产品，但是适应目标市场的需求，因此取得了很大的成功。

案例讲解：小制漆厂的细分市场 常见问答(FQAS)

小制漆厂需要深入了解不同客户群体的需求,结合自身的资源优势,选择特定的细分领域进行专注经营。可以通过市场调研、客户访谈等方式,了解不同客户群体的喜好、用量需求、价格承受能力等,从而确定切入点。同时还要考虑自身的生产能力、技术水平、资金实力等条件,选择符合自身实际的细分市场进行开拓。

小制漆厂可以通过以下几点提高在细分市场的竞争力:1)推出满足细分客户需求的特色产品,提升产品差异化;2)加强客户服务,提供个性化的技术支持和配送等服务;3)提升生产效率,优化产品质量和成本控制;4)加强品牌建设,提高产品知名度和美誉度;5)持续进行产品和工艺创新,保持技术领先优势。

小制漆厂可以采取以下方式拓展细分市场的销售渠道:1)利用线上电商平台,开拓网络销售渠道;2)与行业内的专业经销商建立合作关系,借助其销售渠道资源;3)参加行业展会和会议,与潜在客户建立直接联系;4)主动上门拜访对接重点客户,提供专业的产品和服务;5)利用社交媒体平台进行品牌推广和客户互动。

小制漆厂可以采取以下措施避免陷入细分市场的"同质化"困境:1)持续进行产品和工艺创新,不断推出差异化的新产品;2)强化客户服务,提供个性化的解决方案和增值服务;3)加强品牌建设,突出自身品牌特色和优势;4)拓展销售渠道,开发新的客户群体和应用领域;5)关注行业动态和客户需求变化,及时调整经营策略。

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