外贸人注意！老客户返单，这里头还有这么多你不知道的事儿？

老客户返单可以说是我们外贸人最喜闻乐见的事情了，有时候几乎够我们高兴一整天的了。因为这是最容易拿单的一个途径，不需要过多的耗费时间和精力，省去了你来我往的各个方面的谈判，客户传递订单信息，打定金，收到定金后厂商排产备货，然后安排出运，一气呵成。

但也正是这个事情的简单程度，导致很多人对此警惕性过低确认订单和派单都过于随便、敷衍，觉得都是轻车熟路，反正都一样，按老路子来就好，旧单据拿过来一改数字，就给生产部排产了。

其实，这样的思维是大错特错的，因为一旦你的警惕性下来，你的认真程度就会降低，而一旦客户对订单里的细节做出任何小的改变，你又没有仔细查看就匆匆排产，很容易出现纠纷。

如果客户下达的新订单对细节做出了一些变动，而我们没有察觉，那问题就来了！

① 比如客户近期销售计划已做部署，就等货物到位了，导致这次的交期很紧，而你却忘记了，影响了客户的销售活动，那事情就大了。当然除了客户因素，还会有大环境因素，比如长假前期的爆仓甩柜现象，都要提前做准备，防患于未然。

② 比如外包装、标签要求等做了改动，而你又没有注意到，完全按照老订单包装和贴标，到时候还要再拆开，重新打包和贴标，浪费时间，拖延交期。

③ 比如客户这次的订单对产品规格最初了改动，你也没注意到，草草排产，结果大货完工后才发现产品做错了，那就是轻则返工，重则废弃（订制品又加上客户的Logo，你再怎么卖也只能超低价处理了，能处理掉都算是好结果了）。

④比如客户对产品附随的证书做出了新要求，而交货发出后，你才发现这个要求，货已经在海上飘着了，证书再去做已经来不及了，导致客户无法清关或清关受罚，面临客诉。

所以，面对老客户返单，同样不能掉以轻心，我们需要注意一下几点：

①再三与客户确认交期

②详细比对包装、标签要求

③仔细查看是否有提出新的证书要求

④仔细查看是否更改了产品的规格

⑤产品质控不要松懈，越是老客户越要精细化

⑥货物数量、货重和立方要逐个称量，不要抽样估计，避免客户清关问题

当然最后还要讲一下我们作为供货方的一些自我风险把控和利益维持：

一些客户每次下单都会不断索取折扣，要挺住，不要一再单方面让步！

——折扣可以给，订货量必须加。

一些客户在做熟了以后开始索要账期，要挺住，不要作死！

——叫爷爷也不能给账期，短期虽看好，生意不断，长期必坏账，也许还会有更大的坑。

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常见问答(FQAS)

不是的,老客户返单也需要按流程办理,直接给你可能违反公司规定。你需要先和客户经理商量情况,再由销售一部统一协调安排。

返单的提成一般按新单提成标准计算,但根据订单金额和关系程度,有时可能给予一定优惠。具体提成数额需要与公司销售负责人确认。

不能直接接单,老客户的需求也需要报备销售一部,由公司统一决定接不接该单。直接处理可能触犯公司规定,影响团队合作。

保持定期联络,了解客户需求变化,给予客户以应有尊重;必要时主动提供咨询和其他帮助;解决客户问题时要细致周到,维护客户信任;小事不躲掉,成为客户可靠的合作伙伴。