如何合理回复外贸卖家收到的不同询盘？

外贸卖家针对不同的询盘该如何回复？

在外贸工作中，卖家必须要懂得如何回复客户提出的各种询盘，以确保获得有效跟进。那么，到底外贸卖家应该如何针对不同的询盘回复呢?

一、根据询盘内容判断询盘质量

外贸卖家习惯于根据询盘内容的长度来判断询盘的质量，而忽略了其他重要的因素。为了正确判断一个询盘的价值，可以使用MAN模型来帮助卖家进行判断：M表示Money，也就是客户的购买力；A表示Authority，也就是决策权；N表示Need，也就是产品需求。只有当三者都具备时，才能有效地进行客户跟进。

二、回复不同类型的询盘

根据内容特征将询盘分为模糊式和清晰式两大类。

1. 模糊式询盘：客户对产品感兴趣但信息不全面。此时可以通过背景信息介绍方案并提供特别优惠来吸引客户注意力并加强与客户之间的关系。

2. 清晰式询盘：明确地显示出客户对产品信息、价格及服务要求。此时可以向客户传递卖方服务能力及特色服务以使其感受到你的专业性并留下好印象。

三、 差异化回复

无论是什么询盘都应尽量做出差异化回复才能使回复内容显得特别耐人寻味。例如可以在正文中适当地使用故事、情感化话术、个性化标题以及一些有特色的表情来打动对方。

总之，在回复不同的询盘时要站在客户的立场去思考问题并提供专业、优惠、有效的方案才能真正得到客户的认可并促进后续的合作。

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常见问答(FQAS)

可以通过以下几点进行判断:1. 询问产品详细规格参数,以及价格条件等基本信息;2. 询问供应商资质背景,如企业名称、注册地址等;3. 询问偏远国家或地区的客户,可以要求他提供身份证明材料,如营业执照复印件等以验证真实性。

价格定价需要结合产品及客户条件进行个性化定价:1. 结合产品成本进行基础定价;2. 考虑客户地域位置,如远程国家可以设置regional价格;3. 产量多少进行量价折扣;4. 新老客户关系进行回头客优惠;5. 产品售后的难易程度做相应调整。在此基础上给出最终报价。

1. 及时回复询盘,给出报价单或报价说明,并确定下单方式;2. 跟进客户是否通过报价,如果有疑问及时解答;3. 如果客户通过报价,及时开具正式订单或发货单;4. 货款问题定期跟进,不得拖欠客户货款事宜;5. 货物出库后主动与客户联系,了解商品质量是否满意。