跟卖“跨境一片红”

我国很多工厂是集生产、研发、制造和设计一体的，但是他们在欧美市场没有渠道，只能做代工。而卖家什么都懂，也有渠道资源，就是没有产品。选品的核心要求是能够卖出去。如何快速产生订单?招商经理会“赤裸裸”地告诉新手，在Amazon 上就是跟卖。

跟卖就是模仿，即“中国式采购思维”，这种方式成就了很多知名的公司，比如 QQ、ZARA、韩都、小米等。每个领域都存在一些靠“跟卖”完成创新的公司。对于小卖家来说，什么好卖就卖什么，靠高速周转来卖货，靠眼力来选货，资金要求小、运营成本低，在第三方平台操作比较多。

“跟卖”没有明确的品类和品牌的要求，只为卖货。这种跟卖就是完全跟着市场的热度来完成销售，打爆款、只卖热品，品类上以大品类为主，卖家手里一般有多个店铺，各个品类都有。

爆款是卖得非常火爆的商品，高流量、高曝光量、高订单量就是它的具体表现。跟卖看似容易，其实周转要求颇高，反应要快，一旦发现爆款，马上就要抢货、抢上架、抢推广，而这样的操作方式在大一点的公司是做不到的。

大公司从发现爆款到上架开始卖的时间可能是1~3天，这就是小卖家的“点”，通常他们不备货，直接去市场抢现货。市场上刚推出的新品，供应链暂时缺货，大公司的慢反应就是这些小卖家存在的空间。跟卖最大的好处是减少对市场的预热，利用别的品牌知名度快速让用户认知商品。

跟卖不等于做仿品，是业内比较默认的竞争策略，无论是服装行业，还是3C行业都有模仿，有的进行微创新或改进升级。比如中低端婚纱是非标品中的战斗机，商品重量轻、设计感和时尚感强，而且起订量低，使其成为外贸市场一个长久不衰的吸金品类。

盲目跟卖的热销产品，在功能和造型上模仿甚至抄袭爆款，只在外观设计上略作改动。但这种做法风险很大，国外成熟的电商平台对产品的知识产权、盗版侵权都有严格规定，企业可能会因侵权受到被仿企业的投诉而令产品下架甚至深陷诉讼责罚的泥潭，教训不胜枚举，大卖家尤其承受不起。

跟卖还有一个动机是拼价格，雷同越多，互“杀”越狠，越是期望走量，越要“杀”低价，造成很多跟卖产品赔本赚吆喝。

越是标准化的产品，如电子类、汽配、家居和运动器材类等，越是跟卖的重灾区。尤其当前各项营销和运营成本的高企，卖家围绕着市场的销售价格区间反复测试，在标题、关键词、页面、图片、本地派送等相同条件下，除了每个跟卖竞争账号绩效表现不同之外，大家唯一能做的就是看谁的运营费用低。

想做好跟卖，需要对品牌、供应链、知识产权商品进行全方位理解，根据要跟卖对象是否有品牌保护，对商品进行改动设计和推广，在各个环节规避品牌商家的侵权问题，确保法律风险可控。

客观地说，跟卖好似长跑里的跟跑，无关对错，市场就是这样，只是要谨慎对待这样的策略。如果只是一味盲目跟卖、不顾销售容量，很可能跟到沟里去。若不关注产品，把主要精力都放在营销上，本末倒置，那么对行业发展也是不利的。

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