eBay买家消费习惯分析

作为跨境电子商务的卖家，需要对目标市场消费人群的消费习惯、消费偏好、消费行为特点以及节假日安排等有所了解，这样才能让选品更加有的放矢从eBay提供的数据表明，美国、英国澳大利亚、德国等成熟市场是eBay大中华区卖家的主要销售目的地,所以卖家掌握这些国家的买家的消费习惯就显得尤为重要。

1.不同年龄层次的购物特点

买家的年龄不同,购物需求也就有所不同,也就会表现出不同的购物习惯。卖家在销售商品时，应该对自己所面对的客户群的年龄有明确的认识，根据买家的年龄层次制定相应的策略。

美国拥有世界上最大的市场容量，也是世界上最大的消费品市场，下面以美国市场为例，分析美国不同年龄段买家的购物特点。

2.不同地区买家购物特点

不同地区的买家具有不同的消费习惯，在消费过程中，心理诉求也有所不同，因此做跨境交易，了解海外不同地区买家的购物特点也是非常有必要的。

(1)美国市场买家的购物特点

美国市场的消费者更加注重精神消费，如健身、养生、旅游、保健品等。

对于商品，他们最关注的是商品的质量，其次是包装，最后才是价格。

(2)最关注商品质量

美国人最关心的首先是商品质量,因此质量的好坏是商品进入美国市场的关键。在美国市场货物质量档次不同，其价格会有非常明显的差异。比如，一件中高档的衬衫，零售价为 20 美元~30 美元，而低档的则不到 5 美元。而如果商品存在质量上的缺陷，就只能做减价处理。

注重商品包装美国人非常注重商品包装,在他们的眼中商品包装和商品质量处于同等重要的地位，他们认为好的商品一定要有好的包装，否则他们的心理上会产生落差。因此，出口到美国市场的商品，其包装一定要美观、新颖、大方、雅致，能够营造一种舒服、惬意的感觉，这样才符合美国买家的心理，为其带去更好的购物体验，进而吸引其更多地购买。

(3)销售季节性强

美国市场的销售季节非常强，每年2 月~5 月、7月~9 月、11 月~12 月都是销售旺季，不管是线上还是线下，商品销售额都会显著提升。

下表列举的是美国市场每个月份的热销商品，帮助中国卖家更深入了解美国买家的购物心理，准确把握营销节点。

(4)重视物流速度

美国人讲究效率，在其观念中时间是商品，时间也是金钱，他们希望下单后能尽快拿到商品。如果物流速度较慢，往往会使其感到不满。因此，卖家在设置发往美国市场的运费模板时，可以同时设置几个效率较高的物流运输方式，以保证商品运送速度。如果不能这样设置，可以在商品详情页中做个说明给买家一个心理预期，这样即使买家最终没有购买你的商品，也会给买家留下良好的服务印象。

(5)欧洲市场买家的购物特点

下面将欧洲市场的买家分为东、南、西、北四个区域分别进行介绍。

东欧市场买家购物特点

东欧国家包括俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。东欧的很多国家都经历了经济体制和政治体制的巨大变化,所以这些国家的买家更加注重实际利益且态度比较散漫，也比较多变。目标市场在东欧的卖家在和买家进行交流时需要保证及时跟进，了解买家的最新需求。

南欧市场买家购物特点

南欧国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等。南欧市场的买家特点主要是做事比较拖拉，他们往往不会立刻下订单，购物效率相对较低。此外，意大利人喜欢追求时耄，热衷于时尚、流行的商品，但希腊人则不同，他们不太讲究时尚。

西欧市场买家购物特点

西欧国家包括比利时、法国、爱尔兰、荷兰、英国、奥地利、德国等，其中英国、法国、德国是中国卖家最主要的目标销售国。

西欧市场的买家普遍看重商品质量，崇尚实用主义。他们讲究效率，注重细节，所以他们对商品的要求较高，并且会认真查看商品的详细描述。尤其是法国买家对商品质量有着非常严格的要求，同时他们也非常重视商品的美感认为商品包装要精美。

北欧市场买家的购物特点

北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，这些国家政治稳定人们生活水平较高，个性多善良、和蔼。

北欧市场的买家普遍特点是重视商品对环境的友好度，他们不喜欢也不善于讨价还价。如果商品质量过硬、环保、证书齐全，他们就会选择直接下单，很少与卖家沟通价格问题。另外，北欧人民对于款式新奇的消费品也非常感兴趣。

3买家购物时间分析

不同地区、不同类型的买家上线购物的时间是不一样的，不会有太多的买家会在工作时间和睡觉时间上线购物,所以物品的刊登时间应该尽量选择在买家集中上线的时间。因此，卖家要了解主要目的地国家的时区，在买家集中上线的时间段内发布或者修改商品信息，这样会有助于提升销量。

4.海外节假日分析

在节假日来临之前，西方国家的消费者都会大量采购节假日用品，比如圣诞节来临之前，他们会购买圣诞礼物、节日装饰品等，万圣节来临前他们会采购恐怖面具以及化妆服装、面具等。因此，卖家应该对西方节假日的消费热点有充分的了解，以挖掘符合节日氛围的商品。

美国是eBay 大中华卖家的主要目标市场之一，它有着世界上最大的消费品市场。因此，下表以美国市场为例，列举了美国的主流节日及主要推销商品类别建议。

由于跨境物流耗费的时间较长,且为了抢占先机,因此在节假日到来之际卖家最好提前一个月展开节假日商品的开发、上架的工作。

此外，美国拥有很多的娱乐活动、体育联赛。关注娱乐事件可以帮助卖家了解国外最新的娱乐资讯，国外消费人群谈论最多的话题，以及国外明星的穿衣搭配等。只要卖家用心去总结，就能从中为自己的商品找出销售卖点。

同样，卖家通过把握体育赛事，可以适时推广一些能够烘托比赛氛围的卡通形象、主题服饰等，如与比赛相关的亲子服等商品。

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