大促活动中卖家必须关注的6项指标

从粗略来看，亚马逊Prime Day带来的流量和销售增长是积极的。但是卖家需要分析Prime Day前几个星期和后几个星期的业务指标，以真正地衡量活动效果，并在需要改进时作出调整。需要在Prime Day活动中关注以下6项指标。

1、平均单位零售额(AUR)

商品平均单位零售(AUR)=商品总收入(商品销售净额)/商品销售总量。

举例来说，50件产品的总收益是2000美元，那么这件产品的AUR等于2000美元，减去50件产品的40美元。

由于竞争对手在定价上可能有更大的优势，过高的AUR可能导致销售数量相对较低。而另一方面，过低的AUR可能会带来额外的溢价空间。卖家可使用一个有效的利润核算工具追踪所有库存AUR。

2、订单缺陷率(ODR)

订单缺陷率(ODR)是跟踪顾客服务情况的指标。

如发生下列情况，亚马逊将判定该订单存在缺陷：

收到一份索偿。

顾客要求退货。

获取负面评论(1星或2星)

亚马逊要求卖家的ODR值必须低于1%，以保持其帐户的良好状态。

消极的反馈或产品缺陷是无法避免的，卖家可以做的就是一直保持良好的顾客服务，以确保拥有积极购物体验的顾客比不满意服务的顾客多得多。

3、ACoS和TACoS

ACoS、TACoS和ROAS乍一看有点模糊，但在商业分析策略中，它们是非常重要的指标。

ACoS是通过PPC广告的总成本除以广告推动的总销售额计算出来的广告成本销售比率。

举例来说，如果卖家为某一产品支付了50美元的广告费，而该产品的销售收入为250美元，则该产品的ACoS价格为50美元(广告费用)减去20%的费用(广告费)。ACoS得分越低，PPC广告活动的ROI越高。

TACoS(广告销售总成本)指标有助于卖家更全面地了解PPC广告的效果。

举例来说，卖家在PPC广告上花费50美元，并在产品上创造了1000美元的销售总额，那么TACoS就是50美元除以1000美元=5%。

大型促销活动中，可以开展大量的ACoS广告活动，以提高品牌知名度，创造整体销售的长期价值。

4、转化率

转化率=产品订单总数/产品页面浏览次数。

简而言之，这一指标代表了访问产品页面的用户最终购买产品的比例。

当某一产品的转化率较低时，可以考虑以下解决办法：

降价。

关键字和库的优化。

改进评论的数量和质量。

改善产品的促销活动。

追踪各产品的转化率，对比高转化率与低转化率产品的活动及表现，并分析及总结经验，以应用于未来的销售。

5、产品排名

可以在亚马逊卖家业绩指标(Amazon Seller Performance Metric)中查看产品排名，排名是根据销售额和对产品的评论数量来确定的。

商品排名每小时更新一次，直接影响产品的有机搜索排名。

活动期间的销售，如产品折扣或Prime Day，将被列入销售排名，因此，即使卖家重新调整价格，或促销结束，卖家仍可能获得较高的排名。

利用广告促进销售业绩最佳的产品，一定要优化关键字。

6、答复时间(CRT)

要让亚马逊卖家的账户保持良好，卖家必须在24小时内回复所有从买家那里收到的信息，这是亚马逊运营必须遵循的经验法则。

对顾客簇拥的购物大促来说，客服更重要，因为时间就是金钱，尽量减少平均回复时间，这可以为卖家挽回不少潜在订单。

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常见问答(FQAS)

活动策划阶段,卖家必须考虑的6个主要指标是:预期销售额、用户量、客单价、活动成本、获客成本、利润率。这些指标的考量可以帮助卖家设定合理的活动目标。

可以通过优惠券、限时打折等手段进行价格调整,同时控制不同促销渠道的营销投入,避免成本失控。也可以结合不同产品的库存情况,灵活设置不同产品的促销力度。

可以通过微调促销力度,同时兼顾用户体验,避免促销太强导致用户量大幅上升但转化率下降。也可以结合历史数据,合理设置活动目标值。

活动结束后,应对比目标和实际的数据进行评估,了解促销各项指标的偏差原因,总结经验教训。同时也要收集用户反馈,完善产品和活动策略,为下次活动做好准备。