亚马逊站内关键词搜索流量的获取和优化利用

想要做好站内关键词自然搜索流量的获取和优化，就必须了解买家从搜索关键词一直到最后下单的全部流程。只有了解了全部流程，才能知道如何优化每一个细节，尽量把转化率做到极致。

以Anker牌爆款充电宝产品为例，详细剖析上面这3个转化的全流程，同时帮助各位找到相应的优化点，提出具有可行性的优化建议。

第一个转化：从搜索到点击

第一个转化就是从搜索到点击的转化过程，这里的转化率为 6.54%，表明该产品的展现次数与被点击数的一个比例关系，即有效点击率 (Click Through Rate，CTR)。有人会认为CTR不到7%是不是太差了？其实不然，6.54%的CTR已经是非常高的数值了，近乎行业最高标准。一般情况下，产品页面的CTR 能达到2%就实属不易。这个转化流程给了我们两个重要的启示：一方面我们要想尽办法增大产品的曝光量，如果产品的曝光量不够大，产品被点击的次数就会少得可怜；另一方面需要不断优化CTR的数值，把现有的展现量利用起来。

我们先从增大展现量说起，增大展现量的工作和SEO工作是一样的，就是尽可能地把产品的相关关键词推到首页。想要提高单个关键词的排名，就必须提高这个关键词之于这个产品的转化率。所以我们可以通过找海外朋友帮忙，或者通过站内广告等方式，在亚马逊前台搜索这个关键词，翻页找到对应的产品然后购买，从而提高这个关键词的转化率，最终实现这个关键词上首页，获取最大的展现量。

关键词的排名高低决定了产品的最终展现量，所以随时监控ASIN下的每个关键词的自然排名及变化趋势，是亚马逊运营人员的一项日常基本工作。我们需要随时根据关键词的自然排名情况来调整相应的推广运营策略。例如，排名下降了，我们就需要开始着手补单；再如，如果排名靠前且非常稳定，我们就可以尝试减少广告的预算和补单的数量。同时根据关键词的排名变化，监测评估推广工作的质量和效率。

很多新卖家刚开始是采取手动的方式来查询记录的，一两个产品还好，一旦产品数量一多，这就变成一项异常复杂烦琐的工作了。

讲完了增加展现量，我们再来看看CTR的数值是由什么决定的，以及如何能够尽可能提高CTR数值。一般来说，产品展现一次曝光在后台我们称为Impression(机器曝光)，Impression是一个关于机器曝光的概念，也就是说当你搜索 Portable Charger时，产品确实展示在计算机屏幕上，这样就算一次Impression，但是消费者到底有没有看见，Impression是不管的。所以说同样都是展现，首页排名最后一个和首页排名前三能一样吗？消费者只会看到首页排名前三的产品，却会忽略首页排名最后一个，所以说Impression只是一个关于机器曝光的概念，两个产品在同样Impression的情况下，CTR值是完全不一样的。

我们案例产品的CTR数值远超行业标准和其他几个核心关键词的原因与在首页排名第一或第二不无关系。这里给了我们一个启示：在推广关键词排名时，你努力把一个关键词推到首页前三，效果比把3 个关键词仅仅推上首页要好得多。所以我们要学会优化配置推广资源和合理设定推广目标，这样才能提高推广ROI。

另外，除了关键词首页具体排名位置这个因素外，影响CTR 数值的因素还有产品图片、标题、Review的数量、星级、产品的价格，以及是否有折扣等。

第二个转化：从点击到加购

第二个转化流程是从点击进去产品详情页，到最后加入购物车的环节。很多读者看到这里可能会觉得多此一举，直接按照点击量和订单量的比例就可以算出转化率了，这么算还是太过于草率。从点击到加购的转化率是 18.49%，从加购到最终购买的转化率是45.93%。我们往往容易忽略消费者的一个重要习惯，就是面对心仪的产品相对于直接购买来说，消费者更喜欢先加入购物车。原因有很多种，例如，想等着全部选好一起买，或是先留着等发了工资以后再买，有时候甚至可能是一个习惯性加入购物车的行为。

关于这个环节我们想要优化转化率的要点应该是在产品的详情页上下功夫，因为一旦买家点击了产品详情页，他们到底是会直接购买，是会加入购物车稍后购买，还是会直接点击关联栏目的产品从你这个页面流失出去，归根到底取决于你产品页面的质量。我们需要重点关注和优化以下5个要点：

①产品的五点描述；

②产品的Q&A问答版块；

③产品描述和A+页面；

④产品首页评价里面是否有差评出现；

⑤产品首页里面是否有带了开箱视频的评价。

建议各位一定要重点关注上述5个要点，把以上5点做好了，一定能够提高产品详情页面质量，进而提高转化率。

第三个转化：从加购到购买

第三个转化也是最后一个转化流程，即从加入购物车到最终购买这个环节。这个环节的转化率是3个转化流程中最高的，买家不出意外都会购买购物车中的商品。

这个环节的优化点比较少，按照经验来看最重要的就是要随时保证产品页面的高水准，就算做不到比之前好，也不要比之前差。因为一些消费者到了真正要购买的时候会再看一遍产品页面。如果这个时候产品页面较之前发生了变化，例如，首页突然出现了几个差评；Review的整体星级降了半颗星；Review 的数量突然少了很多；由FBA发货变成自发货等，这种前后不一致就会很大程度影响这一环节的转化率。

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