外贸人必知的报价方法和技巧 如何在贸易价格谈判中占据主动地位？

但对于新手而言，多数情况下价格都不是咱们算出来的，而是老板给的。如何在贸易价格谈判中占据主动地位？这其中又怎样的技巧和方法？下面小编带领大家一起看看吧！

预留额外支出

超成本的预算外支出是常见的，比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你"海关查柜”（对于出口货物，海关会以电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费，查出问题的还要另加罚款），或者因为查柜而耽误了船期，重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票裁物，无论货值大小，总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费很有必要。

价格算好后就可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布信息。但要注意，这样一来，所有的价格都暴露在竞争对手的面前。记住，竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站，窃取你的图片和资料。

再者价格这么透明，买家可能会认为没有商量的余地，报价低了没意思，报价太高又会失去客户。根据出货量、出货时间、付款方式的不同，价格大有商量余地。所以，不要把价格公开是比较好的选择。先用“极具竞争力的价格”这类广告词吸引客户，再单对单报价。

报"实"还是报"虚"?

注意，外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的 lowest price 代替。一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用。

实际上，更多的时候，我们要让报价成为无最终效力的"虚盘”(non-firm offer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。例如报价后面留下一句"offer subjectto our final confirmation"，即此报价以我方最后确认为准，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。

有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。先给低价吸引客户，单纯报个价格，其它暂不表明。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。原来的低价，可以给他一点货，解释为“上批订单的货尾，数量不多，故特价销售”云云。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。

以上就是报价的技巧，希望对您有所帮助。

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常见问答(FQAS)

答:在报价过程中,提出明确的价格范围,给对方留有 barganing 的空间。同时要考虑对方的成本结构和经济环境,给出一个对双方都能接受的价格。

答:根据产品的质量、功能、技术难度等因素确定报价水平。同时要参考同行业产品报价水平,给出一个能让客户接受且自己也能盈利的价格。

答:可以提出某些附加条件,如延长付款期限或提供售后服务,以求达成协议。也可以暂时让步一步,保留下一步讨论的余地。保持良好的沟通和调解能力十分重要。

答:可逐项介绍产品成本结构,并给出解释。同时也可以讨论给客户提供更多服务或附加条件的可能性。如果价格难以调整,可以提出其他满意的解决方案,争取客户理解。